Secretele vanatorilor de capete din Romania
Afaceri | Data Publicarii: 11-05-2007

In strainatate, firmele de head hunting arata ca o galerie de stramosi cu portofel magna cum laudae. Dupa o viata in jungla marilor afaceri, batrinii businessmeni se relaxeaza vinind pe bani frumosi manageri de top. Mai tineri in Romania, head hunterii au luat-o de la zero si si-au cioplit uneltele pe masura ce vinau.

Informatii si schimb de informatii, intilniri, cunostinte si relatii. In head hunting, daca nu ti-ai baut ani in sir cafeaua cu cine trebuie, nu existi, oricit entuziasm, bani si rafinament psihologic ai avea la dispozitie.

In lantul ADN al head hunterului trebuie sa se gaseasca pe linga gena de spion, care sa-l daruiasca cu ochiul si timpanul potrivit, si o buna gena de negustor. "Head huntingul e ca un serviciu de informatii. Te intilnesti cu toti oamenii importanti, stii secretele lor. Sint informatii pe care le stringem de 15 ani despre fiecare", e operativ George Butunoiu, Managing Partner la firma de executive search (n.r. - head hunting de top) cu acelasi nume, unul dintre pionierii head huntingului in Romania. "In strainatate, cei din head hunting care sint pe pozitii de conducere nu sint psihologi, ci fosti manageri de succes care intra in consultanta unde e mai comod.

In tarile mari, toti head hunterii sint cu virste de peste 50 de ani, am vazut si de 75 de ani. De ce? Ca sa poti recruta un director general pentru un business trebuie sa intelegi si businessul", explica George Butunoiu. In Romania, head hunterii vin din toate domeniile, nu exclusiv din business, si au o medie de virsta de 35 de ani.

Incercind sa ademeneasca la un interviu pentru o companie oameni din middle si top management care de fapt nici nu-si cauta de lucru, head hunterii folosesc tehnici din vinzari. Cu atit mai mult cu cit companiile care-i angajeaza ii obliga sa nu-i spuna candidatului, pina intr-un stadiu avansat al discutiilor, numele firmei si uneori nici macar pozitia pentru care este luat in vizor.

Miza cea mare pentru head hunter e sa-i stirneasca dorinta de a se intilni, spunindu-i mai nimic. Madalina Didea, Managing Partner la Hart Human Resource Consulting, stie ce-l scoate pe manager din birou. Ceva dulce: "Statistic vorbind, sint sanse mici sa-ti spuna «nu», atit timp cit stii sa-l complimentezi!". Secretomania in head hunting face parte din dotarile standard de siguranta ale meseriei. Pozitia pentru care vinezi candidati poate fi ocupata de cineva care nici nu stie ca i se cauta inlocuitor sau face parte dintr-o noua strategie a firmei, care nu trebuie aflata de concurenta.

Dar pina sa ajunga sa le dea primul telefon, multi head hunteri regizeaza scenarii prin care sa le afle numarul de mobil, mai ales ca nu umbla numai dupa celebritatile unui domeniu. "Trebuie sa te gindesti cine intra in contact cu jobul asta - de exemplu, distribuitori -, sa te dai drept unul dintre ei si sa ceri la firma numarul de telefon al directorului. Sau suni la companie, «Uite, sint o fosta colega de liceu, n-am mai vorbit de o mie de ani. Imi puteti da si mie numarul lui cutare?». O alta varianta e sa ma gindesc pe cine mai cunosc dintr-o anumita industrie, care ar putea avea contact cu el. Daca stiu ca esti discret, oamenii iti spun. Alta data cind au nevoie si tu le dai ceva", nu ramine datoare Madalina Didea.

Lui Ionut Balintoni, manager al agentiei de recrutare Qualia, ii place pozitia de "un prieten al unui prieten" ca start intr-o negociere: "Te priveste altfel, nu mai esti un necunoscut care ii propune un job. Si atunci trebuie sa intri cumva in cercul lui de cunostinte".

Pe Country Managerul de la Beres Pharmaceuticals, Istvan Komporaly, care a fost reperat de mai multe ori de firme de executive search, cel mai tare l-a distrat tupeul unei head hunterite: "A sunat pe telefonul de la secretariat, s-a dat drept cineva de la cartierul general din Florenta al firmei unde lucram si a cerut cu directorul, adica cu mine, desi nu-mi stia numele. Cind am raspuns, mi-a zis ca e de la o firma de head hunting, mi-a cerut CV-ul si mi-a propus o intilnire. Am devenit foarte popular pentru head hunteri la scurt timp dupa ce mi-am schimbat, dupa noua ani, jobul".

Sa te curteze si sa te complimenteze head hunterii e o confirmare a valorii tale de piata. Dar asta nu inseamna ca nu or sa te caute de scheleti in dulap pina sa ajunga la concluzia ca meriti sa fii pe lista scurta pe care o vor prezenta clientului lor. "Pina sa vreau sa conving pe cineva trebuie sa ma intilnesc cu 20 de candidati care incearca ei sa ma convinga pe mine. Meseria asta mi-a dezvoltat cinismul. M-a obligat sa fiu din ce in ce mai cinic, pentru ca, vrind-nevrind, dau peste cinism in jurul meu!", spune George Butunoiu. Acesta crede ca daca pe un angajator candidatii il pot pacali, la el e mai greu, pentru ca vede saptaminal oameni care nu sint ce par a fi: "E o manipulare teribila in domeniul asta, tot procesul de recrutare pentru pozitii de top e extrem de subiectiv.

In majoritatea cazurilor e ales un om sau altul nu dupa cine stie ce criterii foarte obiective, ci dimpotriva. Vin unii candidati care n-au nici o consistenta, insa stiu sa se prezinte si conving pe toata lumea. Dar sint si oameni foarte buni, care nu stiu sa se prezinte atit de bine si pierd. In 90% dintre cazuri, daca esti foarte sigur pe tine, cistigi, poti sa fii zero profesional. Si invers!". Din lista pe care i-o prezinta head hunterul, clientul isi alege ce-i place, spune Butunoiu: "Ori e dragoste la prima vedere intre ei, ori nimic. Daca insisti, e riscant, nu merge. Ei trebuie sa fie convinsi suta la suta ca vor sa lucreze impreuna. Daca nu gasesc in Romania omul, caut in afara".

Cind pornesc la vinatoare, head hunterii trebuie sa aiba clar in cap profilul candidatului. "Nu cauti doar persoane cu competentele tehnice potrivite, ci si acele persoane al caror profil de personalitate seamana cu ceea ce cauta compania", se pricepe la portrete-robot Madalina Didea. Apoi head hunterii fac impreuna cu clientul o lista a companiilor de unde pot lua oameni, dar si o lista intangibila, cu firme de-ai caror angajati nu poti sa te atingi, fie pentru ca exista intelegeri in sensul asta intre firme, fie pentru ca sint clienti ai companiei de head hunting. Primul contact cu candidatul il stabileste la telefon un head hunter junior. "Lista de oameni, scenariul de abordare nu le face juniorul singur. Abordarea la telefon este mai usoara, dar la discutia fata in fata vine seniorul".

Integral in Cotidianul